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Dans le secteur des biens de grande consommation (CPG), les promotions commerciales représentent souvent le deuxième poste de dépenses après le coût des produits vendus. Pourtant, de nombreuses entreprises naviguent encore à vue, utilisant des tableurs déconnectés pour gérer des investissements de plusieurs millions d’euros.

Comment passer d’une gestion administrative à un véritable pilotage stratégique? Découvrez comment la plateforme Vulki aide les entreprises à maîtriser leurs promotions et, surtout, à analyser leur rentabilité réelle (“Net-Net”).

1. La Fin des Silos : Centraliser pour Mieux Gérer (TPM)

La première étape pour rentabiliser les promotions est de centraliser l’information. Vulki agit comme une “source unique de vérité” pour l’ensemble des accords commerciaux, qu’il s’agisse de contrats annuels ou d’opérations promotionnelles tactiques.  

• Référentiel Unique : Fini la dispersion des données entre les équipes commerciales, marketing et finance. Tous les contrats et conditions sont digitalisés dans un système unique.
• Workflow Collaboratif : La plateforme orchestre la validation des promotions, assurant que chaque opération respecte les directives budgétaires avant même d’être lancée.  

Cette centralisation permet aux équipes de réduire jusqu’à 50 % du temps consacré à la saisie administrative, libérant ainsi des ressources pour l’analyse stratégique.  

2. Le “Net-Net” : Analyser la Rentabilité Réelle

C’est la fonctionnalité critique pour les directions financières. Trop souvent, la rentabilité est calculée sur le chiffre d’affaires facturé, ignorant les coûts différés qui surviennent plus tard (ristournes de fin d’année, budgets de coopération, pénalités).

Vulki implémente une méthodologie rigoureuse de cascade financière (Waterfall) pour calculer la rentabilité “Net-Net” :  

1. Visibilité Granulaire : L’outil permet d’allouer les coûts promotionnels au niveau le plus fin (par client, par produit/SKU). Vous savez exactement quelle promotion gagne de l’argent et laquelle en perd.  
2. Gestion des Provisions (Accruals) : Vulki automatise le calcul des provisions pour les remises différées. Cela sécurise la marge en temps réel et permet un processus de clôture comptable (“Fast Closing”) beaucoup plus rapide et fiable.  
3. Contrôle des Déductions : Le système facilite le rapprochement entre les factures promotionnelles et les déductions effectuées par les distributeurs, réduisant les litiges et les fuites de revenus.  

3. De la Réaction à la Prédiction : L’Optimisation par l’IA (TPO)

Gérer les promotions ne suffit plus ; il faut les optimiser. Grâce à l’Intelligence Artificielle, Vulki transforme les données historiques en prédictions fiables.  

• Simulations “What-If” : Avant de négocier, un Compte Clé (KAM) peut simuler différents scénarios. “Si j’augmente la remise de 5%, quel sera l’impact sur mon volume et ma marge?” L’outil fournit une réponse immédiate basée sur l’élasticité-prix.  
• Analyse Post-Event : Une fois l’opération terminée, Vulki compare automatiquement les résultats réels aux prévisions. L’IA apprend de ces écarts pour affiner les futures recommandations, créant un cercle vertueux d’amélioration continue.  

4. L’Alignement Stratégie-Terrain

Une promotion rentable sur le papier peut devenir un échec si elle n’est pas exécutée correctement en magasin. Le module Retail Execution de Vulki comble le fossé entre le siège et le terrain.  

L’application mobile permet aux forces de vente de :

• Vérifier la conformité des promotions en magasin (prix, PLV).
• Remonter des preuves photographiques géolocalisées.
• Signaler les anomalies en temps réel pour corriger le tir rapidement.  

Conclusion : Pourquoi choisir Vulki?

Des leaders de l’industrie comme Lavazza, Mutti ou le Groupe Bolton ont choisi Vulki pour sa capacité à gérer la complexité tout en restant agile.  

En adoptant Vulki, les entreprises ne se contentent pas d’un logiciel de gestion ; elles adoptent une philosophie de “Growency” (Croissance + Efficacité). Elles passent d’une logique de volume à une logique de profitabilité réelle, sécurisant leurs marges dans un environnement économique volatile.  

Explorez comment l’intelligence artificielle de Vulki optimise vos stratégies de pricing et simule différents scénarios commerciaux pour sécuriser vos marges.

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Dans un climat économique marqué par la volatilité des coûts et l’évolution rapide des comportements d’achat, piloter son chiffre d’affaires à l’intuition ou via des fichiers Excel historiques (“Last Year +/-“) est devenu une stratégie risquée. Les entreprises performantes ne se contentent plus de subir le marché ; elles l’anticipent.

C’est ici qu’intervient l’Intelligence Artificielle (IA) intégrée aux plateformes de Revenue Growth Management (RGM) comme Vulki d’Akeron. Loin d’être un simple concept futuriste, l’IA de Vulki agit dès aujourd’hui comme un “copilote” stratégique, transformant la donnée brute en décisions rentables. Voici comment.

1. Du “Cost-Plus” au Pricing Dynamique Intelligent

Traditionnellement, le prix était fixé en ajoutant une marge au coût de production. Aujourd’hui, Vulki permet de passer à une approche scientifique basée sur la demande et la valeur.

Le moteur d’IA de Vulki analyse des volumes massifs de données historiques pour comprendre l’élasticité-prix de vos produits. Concrètement, l’algorithme identifie les corrélations subtiles entre les variations de prix et les volumes de vente, en isolant les effets saisonniers ou promotionnels.  

• Segmentation Avancée : Au lieu de traiter tous les produits d’une même famille de façon identique, l’IA segmente votre portefeuille selon le comportement d’achat. Vous pouvez ainsi appliquer des hausses de prix sur les segments “inélastiques” (où le volume ne chutera pas) et être plus agressif sur les segments sensibles au prix.  
• Cohérence Omnicanale : Grâce à son architecture “headless”, Vulki assure que ces prix optimisés sont diffusés instantanément et uniformément sur tous vos canaux (e-commerce B2B, force de vente terrain, distributeurs), évitant les incohérences qui érodent la confiance client.  

2. La Simulation de Scénarios (“What-If”) : Dérisquer la Décision

L’une des fonctionnalités les plus puissantes de Vulki réside dans ses capacités de simulation. Avant de lancer une nouvelle grille tarifaire ou une campagne promotionnelle, les décideurs (CFO, CRO) peuvent tester leurs hypothèses dans un environnement virtuel sécurisé.

Les simulations “What-If” permettent de répondre à des questions complexes :

• “Si j’augmente le prix de ce produit de 3 %, quel sera l’impact sur mes volumes et ma marge globale?”
• “Quelle combinaison de remises maximise mon profit tout en maintenant ma part de marché?”

Le système projette les résultats attendus en se basant sur les modèles prédictifs appris par l’IA. Cela permet aux entreprises de sécuriser leur stratégie de Revenue Growth Management en choisissant le scénario qui offre le meilleur équilibre entre volume et rentabilité nette (“Net-Net”).  

3. Optimiser les Promotions pour Éviter le Gaspillage

Dans le secteur des biens de consommation (CPG), les budgets promotionnels (Trade Spend) sont colossaux. Pourtant, beaucoup de promotions sont “toxiques” : elles coûtent plus cher qu’elles ne rapportent.

L’IA de Vulki intervient en amont (Prédictif) et en aval (Analytique) :

1. Prévision de l’Uplift : L’outil prédit le volume incrémental qu’une promotion va générer, en se basant sur l’historique de mécaniques similaires.
2. ROI Prévisionnel : Elle calcule la rentabilité de l’opération avant même son lancement.
3. Analyse de la Marge Réelle : En allouant précisément chaque coût (remises arrière, frais logistiques, commissions vendeurs) à chaque transaction, Vulki révèle la vraie rentabilité des accords commerciaux. Le distributeur italien Nital, par exemple, utilise cette capacité pour garantir la “sécurité” de ses marges sur chaque ligne de business.  

4. Aligner la Force de Vente avec la Stratégie

Une stratégie de prix parfaite ne sert à rien si elle n’est pas appliquée sur le terrain. Vulki utilise l’IA pour aligner les intérêts des commerciaux avec ceux de l’entreprise via le module SPM (Sales Performance Management).

• Simulateur de Gains pour le Vendeur : Tout comme la direction simule les prix, le commercial peut simuler ses commissions sur son mobile. “Si je vends ce produit avec une remise de 5% au lieu de 10%, combien je gagne en plus?”
• Coaching Ciblé : L’IA analyse les comportements des meilleurs vendeurs pour identifier les facteurs de succès et proposer des actions de coaching aux autres membres de l’équipe.  

Conclusion

L’intelligence artificielle de Vulki ne remplace pas le décideur humain ; elle l’augmente. En offrant une visibilité totale sur la chaîne de valeur — du prix catalogue à la marge nette réelle — et en permettant de simuler l’avenir, elle transforme la gestion des revenus d’un processus administratif en un avantage concurrentiel majeur.

Pour les entreprises cherchant à naviguer dans l’incertitude économique, adopter une telle solution permet de passer d’une posture réactive à une stratégie de croissance rentable maîtrisée.

Découvrez comment Vulki automatise le calcul des commissions et primes, offrant transparence et motivation à vos équipes commerciales.

La gestion de la rémunération variable (Sales Performance Management ou SPM) est un processus critique qui dépasse la simple administration de la paie. Dans un environnement commercial complexe, l’utilisation de feuilles de calculs manuelles atteint rapidement ses limites, engendrant risques d’erreurs et manque de visibilité. Vulki, développé par l’éditeur Akeron, se positionne comme une solution logicielle conçue pour automatiser ces processus et renforcer l’alignement stratégique des équipes.

L’Automatisation au Service de la Précision

L’un des principaux apports de Vulki est la centralisation et l’automatisation des règles de calcul, souvent complexes dans les grandes organisations. La solution remplace les traitements manuels par un moteur de calcul capable de gérer des plans de rémunération sophistiqués, incluant des commissions hiérarchiques, des bonus sur objectifs (MBO) et des règles de partage de commissions (splits).  

L’impact de cette automatisation est mesurable opérationnellement. L’enseigne Decathlon Italie, qui gère les primes de plus de 6 700 employés répartis sur 127 magasins, a rapporté une réduction de 80 % à 90 % du temps consacré au calcul des rémunérations variables après l’implémentation de Vulki. Cette automatisation permet non seulement de fiabiliser les paiements en éliminant les erreurs manuelles, mais aussi de libérer du temps pour les managers afin qu’ils se concentrent sur l’animation de leurs équipes.  

Transparence et Motivation des Équipes

Au-delà du gain de temps administratif, Vulki agit comme un levier de motivation grâce à la transparence qu’il apporte aux bénéficiaires. La plateforme propose une application mobile native et un portail web qui permettent aux commerciaux de suivre leurs performances et leurs gains en temps réel.  

Cette visibilité immédiate contraste avec les systèmes traditionnels où le feed-back n’est souvent disponible qu’en fin de mois ou de trimestre. Le Groupe Bel a ainsi témoigné être passé d’une visibilité bimensuelle à une visibilité quotidienne sur l’atteinte des objectifs grâce à Vulki, favorisant une plus grande réactivité des équipes sur le terrain. De plus, des fonctionnalités comme le simulateur de gains (“Earning Simulator”) permettent aux vendeurs de projeter leurs commissions futures en fonction de différentes hypothèses de vente, renforçant ainsi le lien direct entre effort commercial et récompense.  

Flexibilité et Intégration Technologique

Sur le plan technique, Vulki se distingue par une architecture “composable” et une approche “No-Code”. Cela signifie que les équipes métier (Ressources Humaines ou Direction Commerciale) peuvent configurer et ajuster les plans de rémunération sans nécessiter de compétences en programmation ni d’intervention lourde des équipes informatiques.  

La solution s’intègre dans l’écosystème technologique existant de l’entreprise. En tant que partenaire technologique de Microsoft, Vulki repose sur l’infrastructure cloud Azure et s’interface nativement avec des outils de Business Intelligence comme Microsoft Power BI pour le reporting avancé. Elle dispose également de connecteurs pour s’intégrer fluidement aux principaux CRM du marché, tels que Salesforce, permettant aux commerciaux de consulter leurs données de commission sans quitter leur environnement de travail quotidien.  

Conclusion

En synthèse, Vulki répond aux défis de la gestion moderne des commissions en combinant une automatisation robuste des calculs avec des outils de visualisation orientés vers l’utilisateur. Pour les entreprises, l’adoption d’une telle solution permet de sécuriser les processus financiers tout en transformant la rémunération variable en un véritable outil de pilotage de la performance commerciale.